Inbound VS Outbound Marketing : que choisir ?

L’Inbound et l’Outbound sont deux méthodes Marketing qui abordent la génération de prospects et les ventes de manières différentes mais pourtant complémentaires pour gagner de nouveaux clients.

Les spécialistes cherchent constamment à savoir laquelle est la plus efficace lorsqu'il s'agit de planifier des stratégies marketing et la répartition d’un budget.

De nos jours, 87 % des consommateurs commencent leurs recherches de produits en ligne, où des milliers d'entreprises se disputent leur attention en même temps. 

En apprenant les différences entre le marketing entrant et le marketing sortant, notamment la manière dont chacun attire les consommateurs, une entreprise peut obtenir de meilleurs résultats et battre ses concurrents plus rapidement.

Si l’une a pour objectif de faire venir le client à soi, le but de l’autre est de lui proposer des contenus instructifs. Mais que recouvrent exactement ces notions ? 

L’inbound (marketing entrant) :

L'Inbound est une forme de marketing. Le processus est simple, le client voit des annonces lorsqu'il recherche un produit particulier proposé par l'entreprise. Le principe est de créer du contenu qui permettra à la marque de se faire connaitre afin de générer du flux sur le site web et des achats potentiels.

En inbound, on utilise des techniques non intrusives. C’est un type de marketing passif, le premier contact se fait du client vers l'entreprise.

Par exemple, les blogs, les contenus postés sur les réseaux sociaux de contenu, les tutoriels, livres blancs, Google ads sur la partie search mais également Le marketing d’automatisation sont autant d’outils d’inbound marketing et permettre de valoriser votre savoir-faire et de faire échos à des questionnements de vos clients et prospects.

Cette stratégie engendre 54% plus de leads que l’outbound.

Cet outil est utile pour : attirer (Google ads, blogs, vidéos), interagir (flux de prospects, gestion des leads), fidéliser (contenu intelligent, marketing automatisation).

Lorsque les clients réussissent et partagent cette réussite avec d'autres, ils attirent de nouveaux prospects vers votre entreprise, créant ainsi une boucle auto-entretenue. C'est ainsi que votre entreprise prend de l'élan, et c'est pourquoi la méthodologie Inbound constitue une base solide pour votre volant d'inertie.

Il existe des stratégies spécifiques à chaque méthode Inbound pour attirer, engager et satisfaire les consommateurs afin d'aider votre entreprise à se développer.

Stratégies d'attraction : Les stratégies de marketing entrant qui attirent votre public cible et vos buyer personas sont liées à la création et au développement de contenu.

Pour atteindre votre public, commencez par créer et publier des contenus - tels que des articles de blog, des offres de contenu et des médias sociaux - qui apportent de la valeur. Il peut s'agir, par exemple, de guides sur l'utilisation de vos produits, d'informations sur la façon dont votre solution peut résoudre leurs problèmes, de témoignages de clients et de détails sur des promotions ou des réductions.

Stratégies d'engagement : Lorsque vous utilisez des stratégies entrantes pour mobiliser votre public, assurez-vous que vous communiquez et traitez avec les prospects et les clients d'une manière qui leur donne envie de construire des relations à long terme avec vous. Lorsque vous utilisez ces stratégies d'engagement, fournissez des informations sur la valeur que votre entreprise leur apportera.

Stratégies d'enchantement : Les stratégies entrantes d'enchantement garantissent que les clients sont heureux, satisfaits et soutenus longtemps après leur achat. Ces stratégies impliquent que les membres de votre équipe deviennent des conseillers et des experts qui aident les clients à tout moment.

L'incorporation de chatbots et d'enquêtes réfléchis et opportuns pour aider, soutenir et demander un retour d'information aux clients est un excellent moyen de ravir ces personnes.   

L'écoute des médias sociaux est une autre stratégie importante pour satisfaire les clients.

Enfin, la marque d'une stratégie inbound axée sur la satisfaction des clients est une stratégie qui aide et soutient les clients dans toutes les situations, que votre entreprise en retire ou non une valeur ajoutée.

Un client ravi devient un défenseur et un promoteur de la marque, alors il faut traiter toutes les interactions, petites et grandes, avec attention.

L’outbound (marketing sortant) :

Le marketing sortant est une forme traditionnelle de marketing dans laquelle une entreprise prend contact avec des clients potentiels, ou leads.

C’est le push marketing : pousse son produit/son entreprise vers son destinataire cible afin de trouver de nouveaux clients, sert à faire connaître et diffuser la marque rapidement. En gros il s’agit essentiellement de publicité afin de mettre son message devant son audience.

Les exemples comprennent des formes de marketing et de publicité telles que les spots télévisés, les annonces radio, les annonces imprimées, les salons professionnels, les appels de vente sortants (alias "appels à froid") mais également en digital les publicités sociales, le retargeting, les e-mail marketing, SEA,

Une fois les prospects générés par ces méthodes, les représentants commerciaux d'une entreprise doivent assurer le suivi et développer des relations commerciales avec les clients.

Avec le marketing sortant, les entreprises espèrent gagner des clients en leur imposant de manière répétée leurs messages sans savoir si les clients veulent recevoir ces messages. C'est ce qu'on appelle communément la méthode de marketing "spray and pray", où une entreprise perturbe le flux d'activité d'une personne afin d'attirer son attention et de promouvoir un message.

Des efforts ont été déployés pour limiter certains des abus du marketing sortant, comme la loi Can-SPAM de 2003, qui exige des entreprises qu'elles étiquettent clairement les courriels commerciaux comme tels, qu'elles offrent des options d'exclusion aux personnes pour qu'elles cessent de recevoir des messages et qu'elles prennent d'autres dispositions.

  Les coûts permanents du marketing sortant peuvent être faibles car les entreprises n'ont pas à créer constamment de nouveaux supports pour relayer leur message. Les prospects peuvent également être dirigés vers les endroits que l'entreprise préfère.

Cependant, l’entreprise qui abuse des outils outbound risque de paraitre intrusive dans la sphère décisionnelle du destinataire final : le marketing sortant peut accroître la notoriété de la marque ou aliéner les consommateurs.

Les différences :

Il existe plusieurs différences entre le marketing entrant et le marketing sortant. 

Le marketing sortant consiste à entrer en contact de manière proactive avec les consommateurs pour les intéresser à un produit. 

En revanche, le marketing entrant se concentre sur la création et la distribution de contenu qui attire les gens sur votre site Web.

L'outbound marketing a généralement une approche plus agressive et plus large, dans l'espoir qu'au moins quelques personnes se convertissent. 

Le marketing entrant est généralement plus subtil et vise à convaincre un groupe particulier d'individus de faire un achat au fil du temps. 

Tableau de comparaison : 

Quelle stratégie choisir ? 

La meilleure stratégie dépend bien entendu de votre industrie, de la notoriété de votre entreprise, de la maturité de vos clients et surtout de vos objectifs business.

Dans certains cas l’inbound est recommandé quasi exclusivement pour les sociétés extrêmement concurrentielles qui vendent du service comme les agences de marketing, les consultants par exemple. Dans d’autres cas, l’outbound est beaucoup plus efficace notamment dans les cas qui sont basés sur l’impulsion et où une accroche et une image peuvent suffire pour déclencher une vente comme la mode, l’hospitality ou les accessoires de femmes.

Mais pour la plupart des entreprises la meilleure stratégie est de mixer les deux techniques pour travailler en même temps le court et le long terme, les ventes et l’image de marque et les différentes phases du tunnel de conversion.