JE VEUX DES LEADS, OUI, MAIS C'EST QUOI ?

Notion clé du Marketing Digital, le Lead constitue la base de chaque tunnel de vente. Quelle différence avec un prospect et comment générer de bons leads ? Pulsar Agency répond aux questions que vous vous posez pour développer votre activité.

LA DEFINITION

 Voilà, vous avez commencé à prospecter. Et quelqu’un s’approche de vous. Il correspond à votre cible et il est visiblement intéressé par ce que vous proposez, votre offre, vos contenus ou votre marque.

Il arrive souvent que le Lead ait rempli un formulaire sur votre site pour vous découvrir un peu plus. Ou pour télécharger un contenu (promis, nous aborderons bientôt le sujet de l’lnboud Marketing).

LEAD, PROSPECT, QUI EST QUOI ?

 « Et le prospect deviendra Lead… » En tout cas, c’est votre objectif intermédiaire.

Le prospect est un contact qui correspond à votre cible. Son profil (fonction, entreprise, secteur d’activité, etc.) en fait un client potentiel parfait. Il se peut qu’il n’ait jamais entendu parler de vous. Mais ses caractéristiques correspondent au type de clients que vous souhaitez signer.

Le Lead, quant à lui, est un prospect engagé qui se réchauffe au fur et à mesure qu’il vous découvre. C’est un contact qui vous connaît déjà et qui a manifesté un intérêt, plus ou moins poussé. Il a fait le premier pas.

À l’instar du prospect, le Lead possède des caractéristiques démographiques. Mais il possède également des caractéristiques comportementales, puisqu’il a interagi avec vous en aimant une publication sur les réseaux sociaux, en visitant votre site web ou en remplissant un formulaire.

ET UN BON LEAD ?

 Question difficile. Et si nous nous posions des questions clés nous permettant de définir le Lead de nos rêves.

L’idéal serait que notre Lead soit prêt à échanger avec vos commerciaux... Dernière ligne droite avant qu’il ne se transforme en client.  À vous de savoir l’accompagner dans sa réflexion.

Nous appelons cela le MQL, de l’anglais Marketing Qualified Lead. Nous vous proposons une adaptation française, le Lead Qualifié & Mature.

Le MQL répond au profil de votre client parfait. Il est qualifié et montre des signes de maturité pour prendre une décision d’achat.

Le Lead qualifié répond aux caractéristiques que vous ciblez. Le Lead mature, quant à lui, a des caractéristiques comportementales. Le MQL est la fusion des deux.

Vous avez dit, caractéristiques ?

Votre service commercial élabore avec vous la définition du bon Lead. Vos commerciaux connaissent les profils types, objections et réponses. Ils connaissent vos clients et prospectent à longueur de journée. Ils maîtrisent parfaitement les critères permettant de savoir si un contact deviendra client, ou pas.

Et à la fin, ce sont eux qui devront accompagner le Lead.

QUAND TRANSMETTRE UN LEAD AU SERVICE COMMERCIAL ?

Une erreur répandue consiste à communiquer tous les Lead générés sur le web à vos commerciaux.

Mais nous savons, étude à l’appui, que 73% des Leads que vous générez ne sont pas assez matures pour passer à l’acte d’achat.

 Autrement dit, ils ne sont pas encore prêts pour parler à un commercial.

La génération de Leads est donc un enjeu à double objectif. Le premier, est d’amener à maturité vos Leads pour augmenter vos chances de conversion. Le second et de s’assurer que vos commerciaux auront confiance en vos Leads. Confiance qui risque de s’évaporer si vos Leads ne sont pas assez mûrs.

Il faut donc prendre soin de faire passer vos leads à vos commerciaux au bon moment. Et cela ne s’improvise pas. La génération de leads est une stratégie à part entière avec un parcours pensé pour optimiser la transformation en clients à terme : le tunnel de conversion.

Et il y a dans cette démarche deux notions essentielles :

• Le Lead Scoring
• Le Lead Nurturing

LE LEAD SCORING ?

 Il s’agit d’une grille de notation permettant de mesurer le niveau de qualification et de maturité de votre Lead. Il se compose des caractéristiques démographiques et comportementales propres à votre prospect idéal.

C’EST QUOI LE LEAD NURTURING ?

 Le Lead Nurturing est une stratégie consistant à adresser régulièrement à vos Leads du contenu de qualité pour les faire avancer dans le fameux tunnel de conversion. Et donc de l’amener à convertir sa réflexion en acte concret.

En répondant par anticipation aux questions que se posent vos Leads, vous réduisez donc la durée du cycle de vente.

Le Lead Nurturing fait progresser le Lead Scoring.

CONCLUSION

La génération de leads (lead generation) est un point essentiel en vue d’acquérir de nouveaux clients.

Cependant, le lead marketing ne consiste pas seulement à initier des contacts dans le but de les transformer en ventes, mais aussi à construire des relations clients à long terme.

Comme l’attention de vos clients potentiels est particulièrement haute lorsqu’ils sont en ligne, la qualité et la pertinence de votre présence digitale seront particulièrement importantes pour un lead marketing réussi. De plus, votre entreprise devra adapter ses messages en fonction du stade atteint par les clients potentiels qui progressent dans le cycle d’achat.

Une bonne coopération entre les services marketing et commerciaux est une condition préalable à la réussite d’une stratégie de lead marketing.

Et nous dans tout ça ?

Pulsar Agency ne vous fournira pas de Lead. Mais bien plus que cela…

Une agence, et en l’occurrence la nôtre, saura vous accompagner dans une stratégie globale vous permettant de générer des Leads qualifiés, de les accompagner durant tout le processus d’achat et de les fidéliser. Mais puisque vous-même vous êtes devenus l’un de nos Leads, pourquoi ne pas en parler quand vous le voudrez ?